Saiba como ser um vendedor sênior

O mercado está cada vez mais dinâmico, e as exigências para suprir as expectativas do cliente não se resumem apenas às experiências práticas e tácitas dos vendedores.

Vender é arte, mas agora também é ciência.

Um bom vendedor não se resume mais, exclusivamente, a oferecer produtos aos clientes e finalizar as compras. Para vender é preciso que a equipe de vendas tenha competências que possibilitem o fechamento da venda, mas que também proporcionem um relacionamento de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa. Para desenvolver habilidade em vendas os vendedores precisam estar capacitados, e para isso é preciso que a empresa saiba as suas reais necessidades para que possa desenvolver as competências necessárias em seu grupo. O vendedor que deseja chegar ao nível de sênior deve tentar desenvolver e entender os processos e saber o que realmente o cliente espera do produto ou serviço sendo prestado, buscar conhecer o processo que é feito o produto, como e qual for o produto ou serviço resolve, e qual tipo de cliente busca por esse produto ou serviço. 

As atitudes dos vendedores e dos líderes influem consideravelmente na produtividade de vendas da empresa, e elas são um dos 3 pilares da competência, que se define por: conhecimentos, habilidades em vendas e atitudes. Ter competência sobre algo é ter conhecimento teórico (técnico) sobre o assunto, possuir habilidade em praticar aquilo que sabe, e ter atitude de fazer a ação.

Muito comumente dizemos que alguém não é competente para exercer determinada tarefa, usando esse conceito como sinônimo – exclusivo – de falta de habilidade, ou falta de conhecimento, ou até mesmo só falta de atitude.

Possivelmente você conhece algum vendedor que já fez vários cursos de técnicas de venda, diversos cursos sobre o mercado no qual atua, e sabe muito sobre o produto que vende, mas mesmo assim não consegue ter produtividade em suas vendas.

O que será que está acontecendo? Por que ele não chegou a ser um vendedor nível sênior?

As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é o grande diferencial da empresa.  Os conhecimentos que cada vendedor precisa adquirir podem variar muito dependendo de onde trabalha. Apesar de envolver conceitos de técnicas de vendas, também abrange conhecimento específico sobre aquele mercado de atuação ou sobre o produto. 

As habilidades, assim como os conhecimentos, também se relacionam mais com as exigências de cada empresa, e variam a depender da necessidade do negócio. Os vendedores seniores irão adquirir habilidades em vendas relacionadas ao processo de determinada organização, aplicando à prática e rotina de operações daquela equipe.

A criatividade, por exemplo, está ligada à persistência. Pois uma pessoa persistente precisa ser criativa para não cair em desânimo. Todas as atitudes são importantes, e não adianta desenvolver uma e ser falho nas outras. Além disso, contar com uma boa estrutura na empresa ajuda a desenvolver as competências e facilita as ações comportamentais da equipe.